Hipnosis

 

Resulta muy curioso el empeño que ponemos en convencer a los demás de cuánta razón tenemos, de lo que les podemos enseñar y de lo equivocados que ellos están. Es una dinámica a la que casi todos somos adictos. Aquí no me voy a centrar en las causas/ necesidades psicológicas que nos llevan a este esfuerzo diario y omnipresente sino en la eficacia cuando tratamos de persuadir a alguien.

Cuenta la teoría de la disonancia cognitiva cómo las personas más que actuar de acuerdo con lo que pensamos, parecemos necesitar pensamientos coherentes con lo que hacemos o decimos (es decir, primero hacemos o decimos, luego buscamos con ahínco coherencia). Esto explicaría que hasta los criminales exhiban con vehemencia razones justificativas o exculpatorias, como se ve frecuentemente en las noticias de TV. Una consecuencia real de esta teoría es que es muy difícil intentar convencer a otro produciéndole disonancia, es decir, convenciéndole de lo que no ha dicho o vivido.

Las alternativas de la persuasión han de ser por la vía de la consonancia. En esta línea hay distintos métodos en diversas disciplinas: Pace&leading, hipnosis ericksoniana, coaching, etc. que tienen como factor común la aproximación flexible. Incluso el modelo que trabajo en mi taller de comunicación productiva. Como dice el aforismo oriental, es imposible atrapar a un gato si se corre tras él, sólo hay que hacer algo para que el gato se suba encima y entonces cogerlo. En esencia se trata de la conocida inspiración oriental…

 

 

Algunas de las pautas principales del lenguaje hipnótico son las siguientes:

– “ComTUnicación”. Utilización del “tú” y limitación al máximo de las referencias a la primera persona del singular o plural evitando la “Sinfonía de Yo Mayor”.

“Principio de escalada”. Empezar por formulaciones que vayan a ser aceptadas sin duda, para ir poco a poco hacia otras que puedan ser algo más disonantes.

Utilización con éstas últimas de modalizadores (tal vez, quizás, etc.) y de verbos condicionales (podría ser, etc.)

Frases en futuro que ayuden a pensar lo que pasará si se realizan unas acciones u otras.

Preguntar más que afirmar para hablar en consonancia y no discrepar.

La capacidad de convencer es algo imprescindible en todas las esferas de la vida. En este sentido la eficacia personal y profesional dependen en gran medida de aprender este nuevo idioma que corrige pautas muy arraigadas en nuestros otros idiomas tradicionales.

Algunos campos como el coaching, la venta y la negociación llevan tiempo a la búsqueda y captura de este tipo de claves. ¿Es tu forma de hablar coherente con ellas?, ¿En qué aspectos deberías observarla?

 

Photo by: Toni Blay